Definir el mercado meta o el público a quien te diriges es una de las bases fundamentales de tu plan de marketing. Para ello es necesario conocer quién compra tu servicio, qué están comprando realmente, cuándo y por qué lo compra.

Existen dos razones básicas por las que es necesario “fotografiar” a tus clientes potenciales:

1. Si sabes exactamente quién es tu público, podrás enfocar de manera efectiva tus esfuerzos de marketing hacia ellos.
2. Identificando con quién trabajas, tus clientes potenciales se identificarán a sí mismos.

La primera razón puede parecer obvia, si no sabes quiénes son tus clientes potenciales no sabrás dónde hacer networking, o a quién enviar comunicaciones y ofertas, o peor aún gastarás más dinero en anuncios que no llegan a ningún sitio.

La segunda es muy importante porque la mayoría de las estrategias de posicionamiento se construyen sobre el hecho de que los productos y servicios vendidos son para un nicho específico de compradores. Enfatizar este punto puede hacer que obtengas respuestas del tipo “¡esto es lo que necesito!”

Si tus clientes son mujeres emprendedoras o si son turistas de cierto grupo de edad, necesariamente debes hacer énfasis en estos aspectos en tu comunicación.

Existen muchas fórmulas para identificar de manera efectiva tu mercado meta, sea cual sea la que utilices, no olvides nunca enfocarte en los aspectos demográficos y los psicográficos.

Los aspectos demográficos son aquellos que tienen que ver con la parte “exterior y medible” de tus clientes y son muy fáciles de identificar: sector industrial, facturación, número de empleados, etc. Si tus clientes son personas, debes tomar en cuenta edad, sexo, ingresos, educación, etc.

Los aspectos psicográficos son un poco más difíciles de identificar y de medir, tienen que ver con el carácter y la filosofía de tus clientes y son de carácter interno. Los puedes identificar mejor si usas adjetivos para describirlos: ¿innovadores?, ¿comprometidos?, ¿visión emprendedora?, ¿tendencias?

Conociendo ambas categorías de aspectos, podrás refinar tu mensaje de marketing y hacerlo llegar directamente a quien quiere o necesita escucharlo.

…puede ser muy viral.

Siempre he pensado que cuando la estrategia empresarial está alineada a todos los niveles, la cultura corporativa fluye prácticamente sola.  Os dejo dos vídeos de tripulantes de cabina de Southwest Airlines.

En el primer vídeo la TCP pregunta a los pasajeros si les gusta eso de no tener que pagar por las bebidas, que los frutos secos sean gratis al igual que las almohadas y mantas; y que tampoco haya que pagar por facturar las maletas (sin palabras) y encima les canta una canción, en la que entre otras cosas dice que hay aerolíneas que están locas cobrando por pequeñas cosas que deberían estar incluidas.

En el segundo vídeo el TCP da las instrucciones de seguridad con un rap, pero también habla de que las bebidas y el servicio es gratuito.

No me extraña que en internet sea difícil encontrar un comentario negativo sobre esta aerolínea. ¡Ah y por cierto!… tienen una excelente presencia en las redes sociales más importantes, con un montón de comentarios de pasajeros.

Parece que sí es posible hacer las cosas bien.

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Antonio pregunta:  ¿Qué ventajas tiene una pequeña empresa utilizando herramientas de promoción online frente al marketing tradicional?

Desde mi punto de vista, las herramientas de promoción online no deberían sustituir por completo al marketing tradicional sino complementarlo.  Las redes sociales y todo el tema de marketing online no son mágicos.  Alguna vez me habrás escuchado decir que estoy totalmente de acuerdo con aquella frase de que “marketing es toda la empresa vista desde la óptica del cliente” con lo cual se afirma que hasta la forma de atender el teléfono es marketing.

Entre las ventajas que le veo al marketing digital está la inmediatez.  Las acciones que hagas en la red se publican inmediatamente, no hay que esperar, de manera que tu capacidad de reacción se multiplica muchísimo con respecto al mundo off-line.  Otra ventaja es el enorme crecimiento que tienen las búsquedas en Internet.  Cada día somos más dependientes de la red y consultamos hasta lo inimaginable antes de tomar decisiones.  Entonces, ¿por qué no sacar partido de un índice de penetración tan alto como este?  También destacar que el coste de utilización es mucho menor que el de otras plataformas en el mundo 3D; que las posibilidades de medición estadística son enormes y que por tanto es muchísimo más fácil obtener los datos necesarios para analizar y además la posibilidad de llegar a cualquier parte del mundo desde una simple pantalla, hacen que el marketing digital sea una opción realmente atractiva para cualquier marketinero.

Ahora bien, una cosa que sí me gustaría enfatizar es el hecho de que el marketing digital o la presencia en redes sociales no son gratuitos.  Sí es verdad que no es necesario gastar una fortuna, pero también es verdad que al igual que en el mundo off-line, detrás de una buena campaña de marketing siempre habrá profesionales, habrá que establecer una estrategia, fijar objetivos, planificar y ejecutar acciones y medir resultados y todo esto obviamente tiene unos costes asociados que deberíamos considerar más una inversión que un gasto.

Este artículo forma parte de una serie de preguntas que dan pie a conversaciones sobre temas de mi sector profesional.   Si quieres iniciar una charla conmigo a través de este medio, consulta mi sección Conversaciones.

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Hace poco comenté sobre la medición en las redes sociales, un tema que da mucho para hablar, pero creo que sería conveniente comentar qué es lo que hay que medir.  Las estadísticas son libres y los datos por sí solos no son nada, de hecho, programas como google analytics te ofrecen mucha información que no sirve si no la sabes interpretar.

Cuando nos planteamos hacer estadísticas de medición en las redes sociales, es importante saber para qué queremos esas estadísticas.  Dependiendo de los objetivos que nos hallamos planteado con nuestra presencia digital, podremos saber cuáles son los indicadores importantes para nuestro análisis.  Por ejemplo: número de visitantes, ubicación geográfica, comportamiento en el sitio, número de descargas de un contenido determinado y sopotocientos parámetros más que dependerán única y exclusivamente de tí y de lo que quieras saber.

También he comentado varias veces que las redes sociales pueden ser excelentes generadores de tráfico para tu sitio web y por esto me planteo que la medición en las mismas debería ofrecer una visión global que incluya además tu propio sitio web y así poder saber exactamente qué es lo que está pasando con el tiempo, el esfuerzo y el dinero invertido en tu presencia digital.

Cuando tengo que hacer un análisis de estadísticas suelo mirar lo que está ocurriendo en todos los sitios en donde estoy presente, por eso contrasto la información que me ofrecen las redes sociales con las estadísticas de mis sitios web.  Os dejo un ejemplo de una estrategia de medición MUY SENCILLA para que sepáis por dónde comenzar.  A partir de ahí, ya solo cabe la creatividad de cada uno de nosotros… que ya es mucho.

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Hoy mi amiga la diseñadora de joyas Lucía Canabal ha lanzado en su blog Espacio+ una campaña en la que los participantes envían sus vídeos contando su experiencia LC. Una iniciativa que acerca a la firma a sus clientes, invita a la participación y además crea comunidad.

Estoy seguro de que traerá cola y mucho “engagement”.  Podéis revisar los datos de la campaña aquí y además os recomiendo echar un ojo a su web www.luciacanabal.com en la que se exponen de manera muy acertada, todas sus colecciones.

Enhorabuena por la iniciativa y desde aquí deseo el mayor de los éxitos para LC Jewellery Design de A Coruña.

Este artículo forma parte de una serie que comienzo hoy llamada “gente con la que colaboro”

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Me ha encantado el lanzamiento de la nueva “Economy Confort Zone” de KLM.  Desde luego muy original y difícil de olvidar.  Os dejo el vídeo y por cierto, echadle un ojo al canal youtube de KLM, la aerolínea holandesa se lo está currando en las redes sociales.

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Qué jaleo hay armado estos días con la rentabilidad y la medición de la inversión en redes sociales.  Lo primero que tengo que decir es que como herramientas físicas que son, no hay oscurantismo alguno, son 100% medibles.  Ahora bien, lo que no podemos pretender es que un termómetro nos diga en cuánto tiempo hervirá el agua, porque son dos conceptos diferentes.  Así que dejemos de sumar peras con manzanas y comencemos por el principio, estableciendo correctamente las preguntas que nos haremos al final de la campaña… sí, sí, he dicho eso exactamente, que antes de empezar formulemos correctamente las preguntas que nos haremos al final.

Ahora bien, lo importante no es entrar en las redes con la mentalidad de “¿cuánto voy a vender?” porque es igual que entrar así en TV (recordaros que la tele no vende, por si alguien aún lo cree así).

Entonces, para acabar pronto… hay elementos importantísimos que podemos saber de nuestra audiencia en las redes y además son perfectamente medibles, por ejemplo:

• A quién le interesa nuestra campaña (con un montón de criterios de segmentación).
• Cuan involucrada está nuestra audiencia con nuestro mensaje y nuestra marca, producto o servicio como resultado de nuestra exposición en medios sociales.
• El número de veces que ocurre un comportamiento deseado de nuestra audiencia a partir de nuestra campaña.  Los tweets o referencias similares sobre compras o acciones determinadas, revelan perfectamente esto.

Encontraréis ejemplos de herramientas de medición en Nielsen y en Forrester.  ¿Habéis revisado las estadísticas en Facebook?, ¿habéis revisado la analítica web de vuestra presencia social? hay tantas formas de medir, que casi me parece un sin sentido este post; no podemos decir que las redes sociales no son rentables porque no es posible medir lo que nosotros queremos que se mida.

Sobre la rentabilidad, habla la colega Gaby Castellanos, es que pienso lo mismo que ella en esta materia.

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Si no sabemos a dónde vamos, no podemos planificar el viaje.  Lo mismo ocurre con el marketing, si no tenemos claros los objetivos, poco podremos hacer.  No me canso de decirlo, las redes sociales son un medio y no un fin.

Antes de colgar nuestra página de fans en Facebook, tendremos que preguntarnos para qué lo hacemos.  Y sí, es verdad, “porque está de moda” es una buena razón, pero también debemos tener claro qué tipo de estrategia queremos establecer: acercamiento al cliente, fidelización, monitorización, cualquier otra cosa que pueda necesitar a gritos nuestra empresa, o incluso una combinación de dos o más de ellas.

Por eso me gusta mucho trabajar en modo “lápiz y papel” antes de pasar al modo “ordenador”.  Esta forma de plantearme las estrategias me hace tener un panorama interesante sobre los objetivos que quiero alcanzar.

Así que piénsatelo muy bien, antes de emprender el viaje de la promoción en redes sociales, ten muy claro a dónde quieres llegar.

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He disfrutado muchísimo de Madrid esta semana.  Madrid es una ciudad que siempre me ha cautivado y esta semana a pesar de que he estado clavado de cabeza en FITUR he tenido la oportunidad de “desvirtualizar” compañeros de andadas en las redes sociales y todo porque a pesar de que esta feria está dedicada al turismo, ha habido mucho, pero que mucho movimiento de marketing on-line.

El turismo definitivamente se ha pasado al mundo 2.0 y por eso ha habido gran cantidad de conferencias sobre este tema.  En estos días prometo publicar las notas tomadas en las diferentes charlas a la que asistí; la verdad es que todo el conocimiento compartido por los ponentes, es aprovechable 100% ya que todo lo que se está haciendo en materia de marketing digital en la industria de los viajes, es totalmente trasladable a la gran mayoría de los sectores.

Pero lo más importante de todo esto, compartir con compañeros de trabajo, colaboradores y amigos de facebook y twitter que aún no conocía en el mundo 3D.

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El pasado 14 de enero en el ITE de Caixa Galicia tuvimos la oportunidad de escuchar los consejos de Jesús Encinar sobre el inicio de empresas, la conferencia estuvo enfocada más que todo al desarrollo de start-ups en internet.  Os dejo aquí mis apuntes sobre sus sabios consejos que desde luego vienen de su propia experiencia como emprendedor.  Los apuntes están hechos sobre su conferencia y representan su opinión.  Una cosa más, llegué cuando ya habían pasado unos minutos del inicio, así que comienzan desde lo que pude oir.

Os copio:

EL COMIENZO:

• El business plan es una ficción
• Es imprescindible tener un modelo de ingresos.  Ten uno y ataca a alguien conocido.
• No hay idea perfecta, cuidado con caer en la parálisis por análisis.
• Para formar equipo, cada uno de los participantes debería tener un perfil profesional diferente.
• Deja tu trabajo, ningún inversor va a aportar dinero si no tienes coraje para dejar tu trabajo.

BURBUJA 2.0

• Hay que tener claro que ahora mismo es mucho más difícil conseguir dinero para financiarte.

LA IDEA DE NEGOCIO:

• Que sea de poca inversión, que el break-even sea cercano y la corriente esté a favor de la industria en la que te estás metiendo.
• Que los contenidos sean generados por el usuario (Economía de Red… http://www.gestiopolis.com/Canales4/ger/sixlosdoce.htm)
• Mucho mejor los negocios de suscripción que los de consultoría o venta única.
• Las cosas difíciles son mucho mejores (más barreras de entrada)
• Es imposible cambiar hábitos, para hacerlo hay que mejorar mucho un aspecto o bajar mucho el precio.
• Hay que aprovechar la bajada de costes en inversión tecnológica.

BUSQUEDA DE FINANCIACION:

• Busca al menos 1 millón de euros.
• No te obsesiones con la confidencialidad, nadie querrá copiarte la idea como tal… generalmente la idea te encanta a ti pero al resto del mundo no.
• Coge el dinero cuando puedas, no esperes porque el tiempo pasa y a lo mejor no hay dinero.
• Acude a inversores profesionales y piensa como ellos.  Su trabajo es escucharte a ti.  Te van a dar una valoración real.
• Sé generoso con los porcentajes.  Olvida el 51%.
• Todo va siempre más lento de lo esperado.
• Consigue un buen abogado.

LOS CLIENTES:

• Mejor vender a empresas que a consumidor final.
• Resuelve algo serio.  Vende a quien le duela algo.
• Los clientes razonables retrasan la compra todo lo que pueden.
• Al comienzo todo va poco a poco y de pronto, de golpe.  Estar preparados para un aumento repentino de la cartera de clientes.

EL INTERFAZ (la clave del proyecto):

• Lo más sencilla posible.
• No preguntes qué funciones añadir, sino cuáles quitar.
• Pon solo lo absolutamente imprescindible.
• Rompe los procesos en múltiples pequeños pasos fáciles de entender.
• Diseña los errores de la página.
• El mejor diseño es neutro, invisible, apagado.

REFLEXIONES PARA HACER ALGO GRANDE:

• Sencillez de espíritu.
• Amazon no vendió música sino hasta que consiguió gran experiencia en el mundo de los libros (pasaron 4 años).
• Pide financiación primero y desarrolla después.

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