El pasado 14 de enero en el ITE de Caixa Galicia tuvimos la oportunidad de escuchar los consejos de Jesús Encinar sobre el inicio de empresas, la conferencia estuvo enfocada más que todo al desarrollo de start-ups en internet.  Os dejo aquí mis apuntes sobre sus sabios consejos que desde luego vienen de su propia experiencia como emprendedor.  Los apuntes están hechos sobre su conferencia y representan su opinión.  Una cosa más, llegué cuando ya habían pasado unos minutos del inicio, así que comienzan desde lo que pude oir.

Os copio:

EL COMIENZO:

• El business plan es una ficción
• Es imprescindible tener un modelo de ingresos.  Ten uno y ataca a alguien conocido.
• No hay idea perfecta, cuidado con caer en la parálisis por análisis.
• Para formar equipo, cada uno de los participantes debería tener un perfil profesional diferente.
• Deja tu trabajo, ningún inversor va a aportar dinero si no tienes coraje para dejar tu trabajo.

BURBUJA 2.0

• Hay que tener claro que ahora mismo es mucho más difícil conseguir dinero para financiarte.

LA IDEA DE NEGOCIO:

• Que sea de poca inversión, que el break-even sea cercano y la corriente esté a favor de la industria en la que te estás metiendo.
• Que los contenidos sean generados por el usuario (Economía de Red… http://www.gestiopolis.com/Canales4/ger/sixlosdoce.htm)
• Mucho mejor los negocios de suscripción que los de consultoría o venta única.
• Las cosas difíciles son mucho mejores (más barreras de entrada)
• Es imposible cambiar hábitos, para hacerlo hay que mejorar mucho un aspecto o bajar mucho el precio.
• Hay que aprovechar la bajada de costes en inversión tecnológica.

BUSQUEDA DE FINANCIACION:

• Busca al menos 1 millón de euros.
• No te obsesiones con la confidencialidad, nadie querrá copiarte la idea como tal… generalmente la idea te encanta a ti pero al resto del mundo no.
• Coge el dinero cuando puedas, no esperes porque el tiempo pasa y a lo mejor no hay dinero.
• Acude a inversores profesionales y piensa como ellos.  Su trabajo es escucharte a ti.  Te van a dar una valoración real.
• Sé generoso con los porcentajes.  Olvida el 51%.
• Todo va siempre más lento de lo esperado.
• Consigue un buen abogado.

LOS CLIENTES:

• Mejor vender a empresas que a consumidor final.
• Resuelve algo serio.  Vende a quien le duela algo.
• Los clientes razonables retrasan la compra todo lo que pueden.
• Al comienzo todo va poco a poco y de pronto, de golpe.  Estar preparados para un aumento repentino de la cartera de clientes.

EL INTERFAZ (la clave del proyecto):

• Lo más sencilla posible.
• No preguntes qué funciones añadir, sino cuáles quitar.
• Pon solo lo absolutamente imprescindible.
• Rompe los procesos en múltiples pequeños pasos fáciles de entender.
• Diseña los errores de la página.
• El mejor diseño es neutro, invisible, apagado.

REFLEXIONES PARA HACER ALGO GRANDE:

• Sencillez de espíritu.
• Amazon no vendió música sino hasta que consiguió gran experiencia en el mundo de los libros (pasaron 4 años).
• Pide financiación primero y desarrolla después.

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Tradicionalmente las empresas de las culturas latinas, se han organizado jerárquicamente con un sistema piramidal en el que aparecen “los de abajo”, “los del medio” y “los de arriba”.  Este tipo de estructura suele ser un lastre grande para la experiencia del cliente, ya que generalmente los empleados “de abajo” están más concentrados en hacer feliz a su jefe que en hacer felices a sus clientes.

La siguiente descripción parece irónica, pero este comportamiento en las empresas, es realmente frecuente:

Un cliente llama para quejarse o resolver un problema, quien le atiende tiene que pedir autorización a un jefe que a su vez tiene que pedir autorización a un director que lo evaluará en junta; una vez decidida la actuación, lo comunicará al jefe “que cuando vuelva de viaje” se lo comunicará al de más abajo quien para ese momento, ya ha perdido a su cliente y por tanto la solución no vale para nada.

Amigos, para lograr una mejora importante en la “experiencia del cliente”, los empleados necesitan entre otras cosas: sentir que tienen el poder y autoridad de cumplir con los requerimientos del cliente, conocer a fondo los procesos, tener apoyo tecnológico, el apoyo de los colegas, el apoyo de la dirección, pasar por un proceso de formación real y por último (en mi opinión uno de los puntos más importantes), tener la confianza de saber que no será señalado por las decisiones o actuaciones que asuma; lo que sucede es que para lograr este último punto tiene que haber transparencia, claridad y buena comunicación en los procesos internos de la compañía.

Entonces, ¿por qué se habla tanto de “la experiencia del cliente”, si tan solo un pequeño porcentaje de empresas realmente invierte dinero en programas que aseguren la lealtad de su público?

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He leído un artículo  que habla sobre los 10 principios que los marketinianos debemos tener en cuenta para crear anuncios y campañas.

Lo que me ha parecido más interesante de este artículo es la posibilidad de utilizar este “checklist” en todas las áreas de actuación del marketing y la comunicación empresarial, incluyendo los departamentos de ventas y los de atención al cliente.  Creo que no hay una herramienta más poderosa de fidelización que un mensaje coherente, o mejor dicho, un mensaje coherente es la base de cualquier herramienta de fidelización.

Así que lo he analizado un poco, veo que vale para todo: fidelización de clientes, procesos de venta, marketing 360º, marketing digital,  marca personal, y un sinfín de etcéteras.  ¿Cómo lo veis?

Os dejo los 10 principios y buena suerte en la adaptación a vuestra comunicación.

1. A nadie le importa tu negocio.
Puede ser que estés totalmente familiarizado con tu producto o servicio, incluso a lo mejor lo amas, pero tu audiencia no.  Es necesario dar a los consumidores una razón para que les importe nuestra empresa.  Los consumidores no piensan en términos de características y beneficios, estos son temas de marketing.  Los consumidores quieren algo que les haga la vida más fácil o les aporte éxito.  ¿Qué hace tu producto para lograr esto? o más importante, ¿Cómo convencerás a tu target de que tu producto lo hace?\r\n

2. No dejes que el miedo te venza.
Uno de los errores más comunes es subestimar la habilidad de tu audiencia para entender.  Si la campaña “Got Milk?” propuesta por la agencia Goodby, Silverstein & Partners, hubiese sido rechazada por el cliente, el resultado hubiese sido muy diferente y probablemente menos memorable.

3. Si funciona contigo, funcionará con los demás.
Tú eres un consumidor, captas anuncios y compras cosas.  Si tu anuncio no te convence, hay muchas probabilidades de que no convenza a tu target.

4. Céntrate en un único mensaje.
Volkswagen lazó una vez un anuncio que su “headline” ponía: “It makes your house look bigger (Hacemos que tu casa parezca más grande)”.  El mensaje era muy simple:  El beetle de VW es pequeño.  La campaña no mencionaba las bondades del coche, simplemente logró que la gente pensara que lo pequeño también es bueno.

5. Dilo de forma diferente.
Coge el “único” mensaje que quieres transmitir y busca diferentes formas de decirlo.  En el ejemplo de VW, el “headline” no ponía “Los Beetles de VW son pequeños”.  Busca una manera inusual de decir un mensaje cualquiera para lograr captar atención.

6. Deja que tu audiencia saque sus propias conclusiones.
El tiburón de Steven Spielberg no aparecía sino en algunas escenas a lo largo de la peli, pero aún así daba miedo.  El mismo principio se puede aplicar a los anuncios.  Deja que los consumidores saquen sus propias conclusiones sobre tu compañía o producto.  Las conclusiones que sacamos nosotros mismos son las más poderosas.

7. Haz que el diseño y el texto trabajen juntos.
El “headline” y la imagen cuentan la historia.  No dejes que el mensaje visual sea más poderoso que el mensaje, ni tampoco permitas que el texto sea lo único que exprese la idea.  Un buen título nunca debería decir lo que hay en la imagen y la imagen no debe ser utilizada solo para ocupar espacio.

8. Crea una emoción.
Lo peor que le puede pasar a un anuncio es ser aburrido.  Cuando estamos contentos, tristes, entretenidos o molestos, ocurren una serie de “eventos fisiológicos” en nosotros.  Utiliza esto como una ventaja.  Asegúrate de generar una respuesta en quienes vean tu anuncio.  Cualquier respuesta es mejor que ninguna respuesta.

9. Vende algo, no te quedes en el bla bla.
Imagina que estás buscando un nuevo coche, ya hay uno que te gusta y al entrar en el concesionario y preguntas por el coche, el vendedor comienza a hablarte de la historia del concesionario y su fortaleza en el mercado en vez de responder a tus preguntas sobre el coche.  Probablemente la historia del concesionario no te importe.  En publicidad, siempre debes mantenerte centrado en lo que estás vendiendo y anticiparte a las necesidades del cliente.

10. Haz que respondan.
Los mejores anuncios hacen que los consumidores quieran actuar.  Dale siempre a tu audiencia una razón para querer hacerlo y cómo hacerlo, no importa si es un número telefónico, un fax o un sitio web.
(original en inglés aquí)

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またお目にかかれて嬉しいです。

また会えて嬉しい。

Cuando sales de viaje, una de las cosas que más te pueden “parar los pies” a la hora de entablar relaciones, son las diferencias culturales.  Me gustaría comentar hoy un poco sobre experiencias obtenidas en mis viajes e interactuando con gente de otros países.

Cuando nos relacionamos con otras culturas, deben prevalecer básicamente dos cosas a tener en cuenta:

La primera y la más importante, es que tú también eres diferente.  Tenemos la dudosa convicción de que los raros y diferentes son los demás, algo así como pensar que solo en tu pueblo se habla “neutro”, el acento marcado lo tienen siempre los de fuera.  Por ello, cuando te toque viajar a un país que te parezca “extraño” piensa que la gente con quien interactúes sabe que eres diferente a ellos, con lo cual no te medirán de la misma forma en que miden a sus congéneres y se te perdonarán algunos detalles.

La segunda, es apelar a tu sentido común.  Es verdad que existen unas diferencias enormes en cuanto a reglas de etiqueta en las diferentes culturas, y también muchas en lo que a etiqueta de negocios se refiere; pero las reglas básicas de comportamiento, hablar con la gente local y OBSERVAR MUCHO, siempre serán tres armas que puedes utilizar para quedar bien.

El título de este “post” refleja una diferencia sutil de lenguaje que para quienes hablamos castellano, nos resulta complicada.  Ambas en japonés significan exactamente lo mismo, algo así como “Nice to meet you again” o “Me alegra saludarte de nuevo”.  La diferencia radica en que la primera es un nivel formal de lenguaje (a tus superiores o personas que respetas mucho) y la otra es más coloquial (a tus amigos), sí, pero ojo a quien y en qué contexto.  En castellano basta con cambiar el pronombre “tú” por “usted”, pero no refleja la diferencia de significado entre ambas expresiones niponas.

Los japoneses te hacen una reverencia cuando te saludan, pero no esperan que tú como extranjero lo hagas, porque saben que no forma parte de tu cultura, también saben decir “gracias en pasado” (¿??).  En China por ejemplo, se supone que debes aceptar siempre el vaso de agua caliente que te ofrecen al llegar a cualquier sitio, aunque la temperatura exterior supere los 35 ºC.  La verdad es que algunas veces lo acepté y otras no, y nunca nadie se molestó porque no lo aceptara.

Otro detalle interesante en China es la cultura del Guānxi (Chino tradicional: 關係, Chino estandard: 关系) que se refiere ni más ni menos, a las relaciones interpersonales o más comúnmente, el “networking”.  Cualquiera que haya visto el anuncio de telefónica sobre la crisis y el desempleo, entiende perfectamente lo que es el dichoso Guānxi.  Perdón por esta explicación tan burda de este milenario concepto, es sólo mi forma “occidental” de explicarlo.

Pero no hace falta irse tan lejos, tomemos como ejemplo las diferencias existentes entre países latinoamericanos con el mismo idioma, y veremos una brecha abismal entre Argentina y México por ejemplo, pero ni siquiera eso, entre Colombia y Venezuela que están al lado… y si ya queremos hilar más fino, basta con ver las diferencias entre un español del norte y otro del sur y hagamos una extrapolación a dos puntos cualesquiera del planeta.  Y no me refiero a diferencias de lenguaje, sino diferencias culturales.

Ahora mismo podría extenderme a contar anécdotas sobre este tipo de diferencias entre todos los países que he visitado, pero tan solo quería comentar que si te toca viajar por “ahí”, lo mejor que puedes hacer es relajarte, ser tú mismo, observar e imitar (con mucho cuidado).

Está clarísimo que hay diferencias y hay que respetarlas, pero la verdad es que al fin y al cabo la gente del mundo realmente no es TAN diferente.  Una actitud amigable, la franqueza y una buena sonrisa serán muy bien recibidas en cualquier parte del planeta y te abrirán las puertas para que los locales te cuenten cosas acerca de su cultura y puedas enriquecerte de ella.

Por cierto, un par de consejos más:

1. Siempre que puedas, haz un esfuerzo por visitar el mercado de la ciudad en la que te encuentres.  Te sorprenderás con todo lo que te puede aportar esa visita.

2. Esfuérzate en aprender algunas frases amables en el idioma local.  Siempre lograrás una sonrisa de cualquiera a quien se la digas.

Bon Voyage!

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